営業で悩むのはもうやめよう!スキルや心理学に頼らない”契約を取る為に大切なこと”

どうもウケちゃん(@yu_ke_621)です。

 

突然ですが、心豊かに生きていく為には、いかに相手のことを考えられるかが、とても大切だなと感じています。

 

家族とのコミュニケーションや、友人との付き合い方、はたまた恋人との距離感など・・・。

もし相手の心が完璧に分かるようになれるなら、この世に必要なものは、もう存在しないのではないか?とさえ思います。

 

しかし、冷静に考えて相手の心を完璧に理解することなんて出来っこないから、人は常に悩み続けるのかもしれません。

 

つい先日の話なんですが、営業職をしている友人から「契約が取れなくて悩んでいる」という相談を受けました。

彼から受けた悩みの内容は、仕事で契約を取る為には何が大切なのか?という、あまりにも誠実で壮大なテーマ。

 

そこで今回の記事では、過去に営業職をしていた僕が、仕事で契約を取るために大切にしていたことをお話していきます。

 

営業職って大変ですよね・・・常に売り上げを気にしながら、社内ノルマに追われ、その上取引先との契約交渉と。

考え出すとキリがありませんが、今回の記事を通じて友人はもちろん、同じ悩みを抱えている方に参考になれば幸いです。

 

僕の過去の営業職歴

 

具体的な内容の前に

僕自身は大した学歴はなく、小さい頃には一級建築士として祖父の建設会社を大きくしたいという夢があったものの

家庭の都合や、その家業を切り盛りしていた祖父が亡くなったことで、自力で就職する道しか残されていませんでした。

 

高校を卒業し、18歳から24歳までは家具やオフィス機器の販売、また企業や一般客を含めた携帯電話(当時はガラケー)の販売

その他にも、当時主流だったインターネットの光回線の訪問販売などを経て、電話営業がメインのコールセンターの立ち上げに管理者として4年間携わり

そして29歳からの2年間は、個人事業主としてクレジットカードの決済機や、デジタルサイネージといった電子公告看板の販売などをしてきました。

 

思い出せる範囲での実績として、オフィス機器の販売では、1台数10万のFAX兼用コピー機を月に10台前後を売り

家具販売は寝具をメインに健常者はもちろん、高齢者や障がい者向けなどの在宅介護ベッドを、月に4~5台売り上げ

また光回線の販売に関しては、当時ADSL(電話回線)からの転換期ということもあり、1日1件以上(月20件以上)の成約を取っていました。

 

ちなみに個人事業主としての約2年間は、北九州の居酒屋や夜のお店(スナックなど)をメインに、月30台前後のクレジットカードの決済機を売り

それと並行しながら、デジタルサイネージという電子広告看板を、美容室やエステなどを中心に周りながら、月に10台程度を販売。

 

改めて振り返ってみると、書ききれなかった職歴も含めて、たくさんの会社を転々としながら、多種多様な営業を経験してきたのですが

これまでたくさんの会社を渡り歩いてきた理由として、売り方が分かってしまったので面白くない、という思いがありました。

 

生意気ですよね~

飽き性なんです(笑)

 

とはいえ真面目な話、学ぶことが無くなれば同じ会社には長居しない、という考えで必死に働いてきたので成績は常にトップだったし

何より自分の中で、仕事は収入よりもやりがいを大切にしていたので、たくさんの転職をくり返してきました。

 

ということで、大した学歴や職歴を歩んできたわけでもなければ、経営コンサルタントといた明確な資格を持っているわけでもありませんが

続けて営業に関する僕の考え方や、実際にどう営業していたのかを、お話していきますので重ねてお付き合い頂ければと思います。

 

営業する時に大切にしていた考え方

 

”契約を取る

売上を上げる

 

一言で表すのは簡単ですが、そもそも営業という職種で生き抜いていくには、優先しなければならないものがあります。

 

契約が取れない人ほど、小手先のスキルに頼ってしまう傾向がありますが、それよりも大事なのは考え方や意識です。

言い換えるなら、営業する以前の心構えということになりますが、ここでは僕が常に意識してきたことを紹介していきます。

 

自分の商品を好きになる

まず一つ目は、当たり前のことなんですが、自分が取り扱っている商品やサービスが好きか?ということ。

 

友人や家族に、自分が食べたことのないお店を「あそこ美味しかったから行ってみなよ!」と勧めますか?たぶん勧めませんよね(笑)

 

そもそも、自分が好きでもない商品を取り扱う時点で問題なんですけど、そんなスタンスで営業を掛けたところで、一時的に売れたとしても継続的には売れません。

まぁ中には、それでも売ることができる例外的な人も存在しますが、それはよほどの凄腕営業マンか、嘘をついてる人か、後ろめたいことがある人です(笑)

 

冗談はさておき、そんなことをして売ったところで、新しい商品が出た時にお客さんにボロが出てしまったり

トラブルが起きたり、酷い場合には体を壊して会社から解雇通告を受けたりと、何一つ良いことはありません。

 

どんなセールストークをするか、どの商材を売るか、どのようにクロージングをするかなど、成約までに必要なことはたくさんありますが

まず自分の売るべき商品を好きになることが、継続して売っていく為のいちばんの近道です。

 

簡単に伝える

これは、実際に営業をする際にかなり意識していたことで、お客さんに何かを説明する時には簡単に伝えるようにしていました。

 

昔の話になりますが、iPhone4が登場した頃(2010年末)、僕はAppleの魅力に取り憑かれていました。

iPhoneをもっと広めたいと考えた僕は、コールセンターの管理者をしながら、携帯販売の代理店でも働いていたんですね。

 

当時はSoftbankしかiPhoneを販売しておらず、お客さんはiPhoneどころかスマホにすら興味を示さないような時期で、売り上げの主軸はガラケーだったんですが

そんな状況で、なかなかiPhoneを売ることができずに悩んでいる同僚達を尻目に、僕は年齢や性別などを問わずに、次々と売りまくっていました。

 

なぜ同僚達は、本当は売れるはずのiPhoneを売ることができなかったのか?

その答えは単純で、お客さんへの説明が細かすぎて全く伝わっていなかったんですよね。

 

彼らがお客さんに説明していたのは、カメラのピクセル解像度がうんたらかんたら、マルチタスクがうんたらかんたらと

専門用語を並べて、延々と説明してしまったことで、お客さんが疲れてしまい、結果的に売り上げにつなげる事ができていませんでした。

 

では僕はどうなのか?という話になりますが、僕は細かい機能性よりは、端末のシンプルさに良さを感じていたので

iPhoneを手にした人に「これケータイなんですけど、この一台だけで音楽も聴けるしインターネットもできるんですよ」とだけ説明をしていました。

 

すると年齢や性別を問わず、ほとんどのお客さんは反応してくれるので(もちろんお客さんによっては無反応の人もいましたが)そしたら、売り上げは確定したようなもの。

あとは「カメラも使って家族や恋人と思い出を共通してくださいね~」と伝え、1日10台前後を売っていました。

 

もちろん仕事なのでしっかりとした説明や必要なんですが、大事なことはまず興味を持ってもらうことなんですよね、興味のない人は買わないですから。

そして興味を持ってもらうためには、一言で理解してもらえるような簡単な言葉で説明に入っていくのが大事です。

 

売ろうとしない

次に営業するにあたってのスタンスというか、心構えの話になりますが、それは売ろうとしない姿勢についてです。

 

あなたが、自分の売り上げや収入の為に必死に売ろうとしたところで、お客さんが購入する確率は極端に低いです。

逆の立場で、あなたは何かを購入する時に友達が決断してくれたからという理由で、お金を払った経験がありますか?多分ありませんよね。

 

そう・・・「これを買おう!」と決断をするのは他の誰でもないあなた自身です。

 

言うまでもありませんが、逆に営業する側の立場で言えば、売ろうとする気持ちは相手に伝わるので、それが前面に出すぎると、契約は取れませんし商品は売れません。

特に日本人は(一概には言えませんが)勧められることが極端に苦手なので、強引な営業は逆にお客さんの気分を損ねる原因にもなります。

 

購入してもらう(お金を払ってもらう)には、どこかで決断をしてもらう必要があるので、まずは売ろうとせずに納得してもらうことを意識しながら、営業をしましょう。

納得してもらえるということは、お客さんにとって購入するための理由ができるということになるので、ガツガツ営業をするよりは、精神的にも体力的にも遥かにラクな仕事ができます。

 

大切なことは営業をかけつつも、お客さんには「あ~自分が決めていいんだ」と思ってもらえるような雰囲気を作ること。

まずは自分にとっても、お客さんにとっても、お互いに余裕のある売買ができる空気感を作ることから始めてみましょう。

 

自分ならどう営業されると購入してしまうか?

ここまで、営業する時に大切にしていた考え方をいくつかお話してきましたが、その中でも最も大切なことがあります。

それは、自分ならどう営業されると購入してしまうか?という視点を、常に持つことができるかどうかです。

 

毎日仕事に追われていると、つい忘れがちになるのですが、この考え方を持てるかどうかで営業の質が大きく変わります。

 

あなたは、ふと立ち寄ったお店や窓口で「あの人の対応はすごく気持ちよかったな」と感じたことはありませんか?

 

僕は色んな営業をしてきた経験から、店員さんや営業マンの対応をチェックしてしまう癖があるのですが

その中でも、自分が好感を持てた接客や営業を盗んで実践することで、常に安定して売り上げを維持することができていました。

 

営業力を高める為に、ビジネス書を読んだり、セミナーに参加してみたりと、インプットすることを考える人がたくさんいますが

優先順位としては、そんなインプットよりも、自分がされて嬉しかったことを実践(アウトプット)していった方が、売り上げは確実に付いてきます。

 

営業という厳しい仕事を毎日していると、売らなきゃいけないという気持ちが先行して、どうしても自分本位なセールスになってしまう人をよく見かけますが

自分ならどう営業されると購入してしまうか?という視点が持てれば、お客さんの心を掴む営業ができるようになるので、ぜひ心がけてみて下さいね( ˘ω˘ )

 

実際にどう営業をしていたか?

 

では実際にどのようにして、成約を取ったり商品を売ったりしていたのか?

ここでは僕が営業マンとして行ってきた、売り上げを上げるまでのプロセス(過程)をお話していきます。

 

相手の潜在的な悩みを引き出す

まずいきなり商品やサービス提示したところで、あまり売れることはありませんので、僕はまず相手の潜在的な悩みを引き出すことから始めます。

とはいっても悩みを引き出す以前に、初対面の人は何を考えているのか分からないので、心を開いてもらう必要がりますよね?

 

心を開いてもらう為にはどうするか?

 

それにはいくつかの方法がありますが、いちばん効果的なのは自己開示をすること、つまり営業をしていく過程で自分の失敗談を会話に交えます

そうすることで自然と距離が縮まるので、自分の自己開示に対して、お客さんは自分の経験や考えを話してくれる(心を開く)ようになるんですね。

 

つまり、自分から先に自己開示をすることで、お客さんも自己開示をしてくれるようになるので、それを繰り返すことで、お客さんは潜在的な悩みを打ち明けてくれるようになります。

 

なぜ潜在的な悩みを引き出す必要があるのか、ということについてですが、それは潜在的な悩み=お客さんのニーズだからです。

 

営業職の人はよく「セールスは辛い」と口にしますが、なぜセールスが辛いのかを考えたことはありますか?

もちろん仕事なので辛いことはたくさんありますが、いちばんの理由は、売らなきゃいけないのに売れないからですよね。

 

ではなぜ、売らなきゃいけないのに売れないのかを、今までで考えたことはありますか?

 

そう・・・ここが根本的な問題なんですが、売れないのではなくて、そもそもお客さんが必要としていないんですよね。

いかに自分が売りたいと考えていても、お客さんからすれば、そもそも必要がないわけで、それどころか興味すらない可能性もあります。

 

なので、まずは興味を持ってもらう為にも自己開示をして、お客さんとの距離を少しずつ縮めながら、お客さんの潜在的な悩みを引き出すことから始めてみましょう。

繰り返しますが、潜在的な悩みを引き出すことは、お客さんのニーズを引き出すことなので、どんな営業でも前向きに検討してもらえるようになります。

 

悩みに共感し信頼関係を深める

僕も過去には営業力を向上させたいと思い、たくさんのビジネス書を読んだり、セミナーに参加したりしてきましたが

どれも言ってることは共通していて、大して参考になりませんでしたし、むしろ情報が増え過ぎて頭が混乱していたんですよね。

 

正直なところ、潜在的な悩みさえ引き出すことができれば、後はどうにでもなっちゃうんです(もちろんそれが難しいんですが)

それができるということは、お客さんとの距離感が把握できていて縮められているということですし、何より信頼関係が構築されているはずですからね。

 

あとは悩みが引き出せたら、お客さんのその悩みに対して共感をすることで、更に信頼関係を深めていくことを意識してください。

そしてその信頼関係を「これ以上は深まらない!」と感じるところまで、とことん限界まで深めていって下さい。

営業という仕事で最強の武器は信頼ですから。(テクニックやスキルではありません)

 

営業マンのすべきことは話を聞いてくれたり、購入に悩むお客さん(見込み客)を見つけることではありません。

信頼関係を極限にまで高め、どんな商品を出しても売れる関係性のお客さんを増やし続けることです。

 

悩みに対する解決策の提示(商品の売り込み)は下手に出ない

潜在的な悩みを引き出す

信頼関係を構築する

 

さて準備が整ったら自信を持ってお客さんの悩みに対する、解決策を提示(商品売り込みを)しましょう(*’ω’*)

 

イメージしてみてください。

何でも売れる気がしませんか?

 

もしこの状況なのにも関わらず売ることがてきなければ、それはもう単なる準備(リサーチ)不足か営業に不向きかのどちらかです。

 

もうここまでくれば、なんでも売れちゃうから書くことがないんですよね〜。

嘘です・・・ごめんなさい(笑)

 

でも真面目な話、悩みを引き出すことと信頼関係を構築することは、それくらい大事なんですよね。

まぁ一つだけ付け加えるとすれば、商品の売り込みをするときには、下手(したて)に出過ぎないように気を付けましょう( ˘ω˘ )

 

営業力の無い人によく共通しているパターンとして、「お金を払ってもらうから」という感情が先行し過ぎてしまって

極端に下手な営業をしてしまうという、残念なパターンがあります(僕も若いころには勘違いしていました)

 

売買をする空間というのは、契約やお金が発生する場になるので、どうしても下手になりがちなんですが

一つ抑えておかなければいけないのが、買い手と売り手は平等な立場だっていうのを、忘れてはいけないんですよね。

 

あなたの日常を振り返ってみてください。

 

繰り返しになりますが、あなたは商品を買う時に誰かが決断をしてくれたから、お金を払っていますか?

違いますよね?ほかの誰でもない自分が決断したから、最終的に自分が納得したから、お金を払いますよね。

 

これも繰り返しになりますが、営業するときに重要なのは、まずお客さんに納得してもらうことです。

 

納得してもらう為には、買い手と売り手は平等な立場という視点を持たないと、必ず下手になってしまいます。

下手で覇気のない営業をしたところで、お金を払うお客さんは、頷いてくれたとしても心の中では納得してくれません。

 

だから最初に書いたんです!

自身を持ってお客さんの悩みに対する、解決策を提示(商品の売り込み)しましょう!とね。

 

 

後出しで納得してもらうための準備をしておく

自身を持って営業することはとても大事です、ですが相手は人間なので当然、心変わりというものがあります。

簡単な話ですが、心変わりをされてしまった時のた為に、それでも納得してもらうための準備をしておきましょうという話です。

 

面倒な解説をするとしたら

商品を提示する時に、先に売れるものを提示すると、お客さんが心変わりしてしまった時に対処できないので

先に売れない商品を出して、お客さんが心変わりしてしまった時に、売れるもの(本命の商品)を出しましょう

 

という感じになりますが

これだと分かりにくいので簡単に説明すると

先に売れないものを出して、断られそうになったら本命を出して、逃げ道を塞ごう!

という感じになりますかね(笑)

 

 

この記事のタイトルにもなっていますが、僕自身は営業に心理学やテクニックは必要ないと考えているので

こういった小手先というか、テクニック的なことを書くの、かなり不本意だったりするんですけどね(;’∀’)

 

でも過去に実際の営業や交渉の場で、心変わりをされてしまって、数100万する商材を売り損ねてしまった経験があるので一応書いときます(笑)

 

勘違いしてほしくないのは、品質が劣るもの先に提示して後から良いものを出しましょう、ということではなくて

お客さんのニーズが判明したら、先にフック(きっかけ)となる商品を提示して、その後に本命の商品を提示しましょう、ということです。

 

ちなみにもう一つ余談として、ネガティブなことやデメリットは、お客さんに突っ込まれる前に自分から開示した方が良いです。

(理由は長くなるので今回は伏せます)

 

最終的な判断は相手に委ねる

さて、実際にどう営業をしていたか?

これが最後の項目になりますが、これは人によって変わるかもしれません。

 

どちらが良い悪いということではなく、人それぞれ営業マンとしての考え方によって変わってくる話になります。

 

あなたが営業マンだとして

契約までの流れで・・・

・アポイントを取る

・契約交渉(営業)の場に着く

・実際に営業を掛ける

・すべての説明が終わる

・もう話すことはない

➜でもお客さんは悩んでいる

 

そんな時あなたならどうしますか?

 

・その場で契約を取る為にゴリ押しする

・お客さんに最終的な判断を委ねる

 

色々な考え方があるでしょうが、僕は最終的は判断や決定に関しては、お客さんに委ねるようにしています。

 

なぜ委ねるのか?

 

理由はたくさんありますが、それはやっぱり、お客さんに納得してもらいたいからです。

もっと言えば、金額に関わらず購入してもらうからには、絶対に後悔してほしくないということになります。

 

「自分の営業で購入してもらうんだから後悔してほしくないし、納得した上で使ってもらいたい」と僕は思っちゃうんですよね。

なので、どんな商材やサービスであっても最終判断は、お客さんに委ねるようにしています(もちろん後押しはしますけどね^^)

 

営業に心理学は必要なのか?

 

さてさて、ここまで”心理学は必要ない!営業を嫌いにならない為にスキルよりも大事なこと”と題して

成約までの考え方やプロセスを説明してきましたが、いよいよ本題について考えたいと思います(今更ですいません笑)

 

営業に心理学は必要なのか?についてですが

 

営業に心理学は必要ありません。

これが僕の回答です。

 

心理学ね~・・・。

色々ありますよね。

 

バンドワゴン効果やミラーリングとか、オープンクエスチョンやクローズドクエスチョン、プラシーボ効果、返報性などなど・・・。

ちなみに僕が先ほど説明した、”後に本命の商品を提示(後出し)”というのも心理学で言うところの、ドアインザフェイスというものに該当します。

 

使っておいてなんなんですが、それでもあえて繰り返しますね。

営業に心理学は絶対に必要ありません。

 

ではなぜ必要ないと言い切れるのかを説明します(あくまで僕個人の考えなので悪しからず)

 

そもそも世の中に心理学と分類されている手法や効果が、数としていくつあるのかは分かりませんが

そんな心理学以前に、世の中に人って何人いますか?日本人だけで数えても1億人以上はいますよね?

 

数億人から数10億人の人達が共存しあうこの世の中で、全ての人に心理学って通用しますかね?僕はしないと考えています。

まして年齢や性別、性格や考え方が異なる人、たくさんの人達がいる中で、心理学にあてはめて営業をするなんて、個人的には冒涜だな〜とさえ思います。

 

継続して売り上げを伸ばしていきたいのであれば、そんな心理学よりも優先すべきことがちゃんとあるんですよね・・・。

それが何か分かりますか?

 

営業で心理学よりも優先すべきこと、それは記事の冒頭でも触れた”いかに相手のことを考えられるか?”ということです。

 

もちろん、他人のことなんて考えたところで、完璧に理解することなんて到底できません。

 

ですが、自分のために話を聞いてくれるのはお客さんですよね。

悩んで決断して、お金を払ってくれるのもお客さんじゃないですか。

 

そして、そのお客さんが変われば悩みやニーズも変わるし、売る商品が変わってくれば発生する金額だって変わりますよね。

 

そんな、たくさんの色んな悩みを抱えるお客さんがいる中で、心理学に頼って営業するというのは、僕からするとあまりにもナンセンスです( ̄▽ ̄;)

 

まぁ色んな考え方があるので、僕の考えを押し付けるつもりもありませんし、否定するつもりもありません。

しかし再現性の低い心理学に頼って営業をするよりも、しっかりお客さんと向き合い相手のことを考えて仕事をした方が、遥かに商品は売れますし、成約はたくさん上がります。

 

一番大事なことは話すこと

 

ここまで色々と説明してきて、あれが大事これが大事と話してきましたが、結局のところ営業で一番大事なことは話すことなんですよね。

考え方とか視点とか、潜在的な悩みとか信頼関係とか、営業という仕事で成功するには色んな要素があるんですけど、話さないことには何も分かりませんしね。

 

営業嫌いだな~とか

営業苦手だな~とか

 

そういう人はたくさんいると思うんですが、あまり深く考えずに、まずは会話を楽しむことから意識するだけでも、見えてくる結果はかなり変わってくると思います(*´ω`*)

 

おわりに

 

仕事で契約を取る為には何が大切なのか? 

 

果たして彼にも伝わったでしょうか・・・。

多分伝わったでしょう(笑)

 

営業という仕事で成功するためには、色んな要素が必要になると思うんですが、結局は自分との闘いなんですよね。

だから他人のことは忘れて、数字を意識せずに、昨日より今日の自分は成長できている、そんな実感を積み重ねていけたらいいいかなって思います。

 

がんばれ営業マン!

何か参考になれば嬉しく思います。

 

営業で大切な「デメリットをどう伝えるか」についても記事にしてますので、こちらも併せて読んでみてください。

どうもウケちゃん(@yu_ke_621)です。 つい先日なんですが、Twitterで「営業マンの時に意識していたこと」と題して、自分の考えをまとめてツイートしたところ 予想

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