デメリットを伝えることを恐れるな!営業で大切なことは信用を積み重ねること

どうもウケちゃん(@yu_ke_621)です。

 

つい先日なんですが、Twitterで「営業マンの時に意識していたこと」と題して、自分の考えをまとめてツイートしたところ

予想以上にたくさんの方からの反響があり、世の中にはまだ営業で悩んでいる人がたくさんいることを改めて実感しました。

 

 

なんと初の100イイねを突破!

 

おかげさまで何人かの方には直接営業に関する相談をして頂くこともあり、本当に嬉しい限りでございます(*_ _)

 

実はこの内容については、前回書いた記事で詳しい詳細をお話をしていますので、ぜひ読んでみて下さい!

関連営業で悩むのはもうやめよう!スキルや心理学に頼らない”契約を取る為に大切なこと”

 

さて、今回も営業に関する内容についてお話していきたいと思いますが、実は前回の記事では書ききれなかったことがありまして

それは営業の時に必ずと言っていいほど躓(つまず)いてしまう、デメリットに対してどう向き合っていくか?という点についてなんです。

 

世の中に完璧な商品なんて存在しませんからね。

 

デメリットはどのタイミングで相手に伝えるべきなのか、そもそもデメリットとどう向き合っていけば良いのか?

営業をしている人にとっては避けて通れない永遠のテーマだと思いますので、せひお付き合い頂ければ幸いです。

 

商品知識を蓄える

 

前回の記事でも詳しくお話していますが

まずデメリットの話をする前に、あなたは自身が取り扱っている商品やサービスが好きでしょうか?

 

当たり前ですが、好きでないことを覚えるのは苦痛ですし、仕事だと割り切っても熱意をもって営業することは難しいですよね。

だから、もしあなたが営業成績を伸ばせずに悩んでいるのであれば、まずは自分の取り扱っている商品やサービスを好きになることから始めて下さい。

 

では、なぜ自分の取り扱っている商品を好きになる必要があるのでしょうか?

 

理由は二つありますが、まず一つ目は自分が好きでもない商品を営業したところで、継続的には売れないということと

もう一つの理由は、営業する相手が心変わりしてしまった時に、こちらが対応できるだけの知識量を蓄えておく必要がある為です。

 

営業の仕事をしたことがある方なら分かるかもしれませんが、それまで順調だったのにも関わらず、突然お客さんが心変わりする瞬間ってありますよね?

そして、営業をする際に自らお客さんへ心変わりする機会を与えなければならないこともあります。そう・・・それがデメリットを伝える時ですね。

 

つまり商品説明や売り込み、金額提示やデメリットを伝える時など、お客さんがどこで心変しても対応できる様に

まずは自身の商品知識を蓄えなければならないし、その知識を蓄えるためにも自身の商品を好きになる必要があるのです。

 

では前置きが長くなりましたが、ここから本題の「デメリット」についての僕の考えをお話していきたいと思います。

 

デメリットを伝えるタイミングはいつがいいのか?

 

もし世の中に欠点の無い完璧な商品(もの)が存在するのであれば話は別ですが、営業という仕事をしている限りは

必ずどこかのタイミングで、商品本来が持っているデメリットを相手に伝えなきゃいけない場面が出てきますよね。

 

デメリットを伝えるタイミングがいつがいいのか?

 

これは人によってそれぞれ考え方が変わってくると思いますが、実は正しい正解といものは存在しないんですよ。

別にいきなり説明してもいいし、全ての説明が終わった後でもいいし、むしろアポイントを取る時点でもいいんです。

 

でもそれだと、どうやって相手にデメリットを伝えたらいいのか不安ですよね?・・・よくわかります。

なのでその不安を解消するためにも、伝えるべきタイミングを見極めるポイントがあるので説明しますね。

 

意識すべきことはたった一つで

それは、相手がどれくらいの知識を持っている人なのか見極めて、その人に合わせてデメリットを伝えてあげるようにすること

 

結論から言えば、知識量がたくさんある人に対しては、どのタイミングでデメリットを伝えてもいいですし

知識量があまりない人に対しては、相手がデメリットを口にする前に自分から伝えることを心がけて下さい。

 

では、それぞれ詳しく解説していきます。

 

知識量がある人に対してのデメリットを伝えるタイミング

そもそも商品に対してある程度の知識がある人は、あなたに営業されるまでに、他社の商品も検討していたというケースがあります。

そしてその上で「世の中には完璧な商品はない=どんな商品にも欠点はある」ということを理解している人が多いので、どのタイミングでデメリットを伝えても、大きな影響はありません。

 

むしろそれよりも重要なのは、デメリットを伝えて商品知識のある相手が検討段階に入ったときに、あなたが納得させられるだけの知識量を持っているかどうかです。

 

納得させられるだけの知識量とは一体何なのか?

そう・・・それはあなた自身が持っている商品に対しての知識です。

 

商品知識がある相手にあなたが意識すべきことは、デメリットを伝えたことで生まれるお客さんの疑問に対して、簡潔に答えて相手を納得させることです。

まぁ例外として自分が営業初心者でも、知識量があるお客さんは余裕もあるので、一生懸命さが伝わって売れるというケースもありますけどね(でも稀です)

 

なので、まず売りたければ納得させてください。

そして納得させたいのであれば自分の商品を好きになり、知識量のある人に負けない程度の知識を身に付けてください。

 

知識量が無い人に対して

少し想像してほしいのですが、あなたが自分の詳しくない商品を購入する時はどんな思いでいることが多いですか?

当たり前ですが、自分の知らないことに挑戦したり、知らないものを購入する時は少なからず不安がついてきますよね。

 

これを買うと損するんじゃないか?

これよりもこっちの方がいいんじゃないか?

やっぱり買うのをやめておこうか。

 

そう、営業相手が知識を持っていない人の場合は、不安や警戒心を持っているケースが多いです。

なので、あなたが「この人は詳しくなさそうだな」と感じた場合は、デメリットは言い過ぎないようにして下さい。

 

では知識量が無い人には、どのタイミングでデメリットを伝えるのが良いのか?

 

これは人によって変わってくるかもしれませんが、僕の場合は先述したように、相手がデメリットを口にする前に自分から伝えるようにしています。

もう少し分かりやすく言えば、相手が嫌がるポイントを予め把握しておき、相手がデメリットを察する前に先に伝える、と言った方が分かりやすいかもしれませんね。

 

少し話が逸れますが、営業が苦手な人の多くが勘違いしているケースとして、知識のない人の方が簡単に売れると思い込んでいる人がいますが、それば間違いです。

 

なぜ知識のない人の方が簡単と感じるのでしょうか?

自分の思った通りに営業ができるからですか?

それとも言いくるめる事ができるからですか?

 

もしあなたが営業マンだとして、そういった考えがあるのであれば、それは今すぐに捨てましょう。

 

知識の無い人に営業をする時に、あなたがまず意識しなければいけないことは、相手に警戒心を持たせないようにすることです。

もしこちらからデメリットを伝える前に、お客さんが自分自身で警戒心を持つようになれば、その時点であなたの商品は売れません。

 

まぁ仮に売った(売れた)としても、警戒心を持たせるということは相手を納得させれていないということなので、今後同じお客さんに商品は買ってもらえないでしょう。

 

だから、まず商品知識の無い人に営業する時は、まず警戒心を持たせないように心がけてください。

そして、警戒心を持たせない為にも、自分からデメリットをしっかりと開示してお客さんとの距離感を縮めましょう。

 

デメリットを伝えた後のフォローは必要か?

 

さて、ここではデメリット伝えた後のフォローについて考えていきましょう。

 

フォローって面倒ですよね?僕もあまりフォローをするのは好きではありません。

正直「それで嫌になるなら買わなくていいです」と伝えたことも何度もありますから(笑)

 

ただフォローをするというのは、視点を変えると「お客さんの疑問を解決していく作業」なんですよね。

繰り返しますが、営業に必要なのは納得をさせることなので、商品を売る為にははさけて通れません。

 

これも知識量のある人と無い人に分けて、僕の考えを解説していきますね。

 

なおここで挙げるフォローとは「お客さんが断りそうになった時」のことを指して解説します

 

知識量がある人へのフォロー

知識量がある人に対しては、あまり極端にしつこいフォローは考えなくていいと思います。

何故なら、そういったお客さんは「売られることを想定して営業を受けている」可能性が非常に高いからです。

 

つまり、知識量がある人は検討をする為にあなたの営業を受けているということなので、繰り返しとなりますが

フォローすることよりも、お客さんの商品に対する疑問を簡潔に答え、相手を納得させることを何より心がけて下さい。

 

また知識量がある人は営業マンを見抜く力を持っていたりするので、あまり過度にフォローを入れるのは厳禁です(何かか後ろめたいことがあるのでは?と考える人もいます)

それよりも成約につなげられるように、あなたの売るべき商品のメリットをしっかり伝えることを意識しましょう。

 

知識量がない人へのフォロー

これはフォローが必要です。

 

知識量の無い人は、検討することと同時に断る選択肢を持ち合わせている傾向が強いので、どのタイミングで断ってくるのか予想がつきません。

なので、断られることを常に頭にインプットしておいた状態で、相手目線に立ったフォローがその都度必要になります。

 

重要なのは相手からの疑問に対して否定をしないこと。

 

当然、相手があなたの営業に対して難色を示してきた時に否定をすれば、お客さんは気分を害し売れるものも売れなくなります。

難色を示してきた時にあなたがすべきことは、相手の申し出をまずは受け入れること。言い換えるなら理解を示すことです。

 

その上で、何故お客さんはなぜ自分の営業を断ろうとしているのか、その本質を引き出すことを心がけてみて下さい。

そう、つまりこれは前回の記事でも解説した、お客さんが抱えている潜在的な悩みを引き出すということになります。

 

営業の実力がある程度ついてくると分かりますが、営業を断りたいという気持ちと商品を買おうかどうかを迷う気持ちは同じであることが多いんですね。

つまり知識量のないお客さんは、その商品を買うかどうかを迷うからこそ一旦保留という安全策をとり断ってしまうということです。

 

しかし、断られそうになっても焦る必要はありません。

 

ちょっとした疑問を解決してあげたり別の選択肢を与えてあげることで、人間の感情は意外と簡単にひっくり返ります。

決して否定をすることなく、余裕を持って相手の立場に立った営業を心がけてみて下さい。それができれば結果は大きく変わります。

 

なぜデメリットを伝えないといけないのか?

 

世の中ある全てのものが完璧な商品やサービスだったとしたら、営業マンは必要なくなってしまいますよね。

でもあなたが営業マンとして働く以上は、どうしたってデメリットとは向き合っていかなければなりません。

 

さてここで一度頭をリセットして下さい。

何故デメリットを伝えないといけないのでしょうか?

 

会社から決められているルールだから?

それともクレームが出るとまずいから?

 

わざわざ自分から不利になることを伝えたくないですよね?(僕だって伝えたくないんですよ笑)

 

でもね?

何故デメリットを伝えないといけないのかは、それはあなたがデメリットをどう捉えるかの問題なんです。

 

ちなみに、せっかくなので僕がデメリットをどう捉えているかをお話しますね。

結論から言うと、僕は「デメリットを伝える=相手からの信用を得る」という捉え方をしています。

 

なので詰まり、デメリットというのはお客さんとの信頼関係を構築するための大切なツール(道具)ということです。

更に言えば、僕は「メリット3割に対してデメリット7割程度」のバランスを意識して営業するようにしています。

 

売り上げを伸ばせない営業マンの特徴に多いのが、自分が思うメリットをひたすら売り込むというケースがありますが、それは大きな間違いです。

それは何故か?理由は単純でメリットだろうがデメリットだろうが、それを判断するのは相手の捉え方次第だからです。

 

信用を得られていない状態で、メリットを次々に伝えたところで、相手は何か裏があるんじゃないか?と考えます。

一概には言えませんが日本人の場合は特にそれが顕著です(ちなみに経験上カナダやドイツの人もそういった傾向があります)

 

なので、メリットを中心に伝えながら強引に営業を掛けていくよりは、「この商品は〇〇の部分はいいけど〇〇に関しては他社の方が優れています」

といったように、メリットがある反面こういったデメリットもあるというのを交互に分けて説明していく方が、比較的お客さんが納得する可能性は高いです。

 

あまり細かく説明しすぎるとややこしくなるので、この辺にしておきますが、ひとまずバランスを意識するだけでも結果は変わりますし、信用の獲得にも大きな差がでてきます。

 

一度信用を得ることができれば、それを失わない限りは継続的に商品を購入してもらうことが可能になってくるので

もしあなたがデメリットを伝えることが苦手なら、あなたなりのデメリットに対する捉え方を一度考えてみて下さい。

 

信用について考えよう

 

ここまでデメリットを伝えるタイミングや、伝えた後のフォローなどについてお話してきましたが

せっかくなので営業のことも踏まえて、信用についての僕の考えをお話しておきたいと思います。

 

「信用がある人ってどういう人なんだろう」と改めて考えてみると、自分の意見をはっきりと相手に伝えれる人だと思うんですよね。

 

僕の周りには営業に強い人達がたくさんいるんですけど、その全員に共通していることとして、自分の好き嫌いをハッキリさせている人が多くて

もちろん商品やサービスを売るために、色んな努力をしているのですが、まず前提として商品を売る前に自分を売り込んでいる人が多いんです。

 

ヒドイ場合には、自分の売らなきゃいけない商品を「こんなクソ商品」と蔑(さげす)んでまで、自己アピールをする人もいたりします(笑)

 

でも意外と不思議なもので、実はそういう強引な自己アピールが、お客さんとの距離を縮めてくれるんですよ。

「あなたがそこまで言うんだったらその商品買うよ!だからこれからもよろしくね!」といった具合にね。

 

やっぱり「人」を見ているんですよね。

信用の前では生半可な知識やスキルというのは全く無意味で、結局のところ自分の意見をハッキリさせる人が信用を得て成功しているように感じます。

 

もしあなたが営業で悩んでいることがあれば、まず「売らなきゃいけない」という思いを一度忘れてみて

自分はどう考えているのか?を、まずハッキリと相手に伝えることから始めてみてはどうでしょうか?

 

まとめ

 

では最後に今回の内容をまとめておきますので、ぜひ参考にしてみて下さい^^

 

なぜ自分の商品を好きにならないといけないのか?

①自分の商品を好きでないと知識が蓄えられず継続的に売り上げる事ができないから

②相手がどんなタイミングで心変わりしても対応できる知識を持っておく必要があるから

 

デメリットを伝えるタイミングはいつがいいのか?

①知識がある人の場合:いつでもOK。デメリットよりも相手を納得させよう!

②知識が無い人の場合:相手が察する前に自分から伝えよう!

 

デメリットを伝えた後のフォローは必要か?

①知識がある人の場合:いつでもOK。デメリットよりも相手を納得させよう!

②知識が無い人の場合:必要。相手の立場に立ちながら必要に応じてフォローを入れよう!

 

あなたの営業が上手くいきますように!

それではまた!

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